不負(fù)山海，滿載而歸。北京時(shí)間12月10日18時(shí)50分左右，首都航空J(rèn)D241/242航班降落杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)，這架由嘉興市商務(wù)局包下的飛機(jī)，載著剛參加完亞洲紡織成衣展（AFF），并與當(dāng)?shù)刂厩⒄勑马?xiàng)目的搶單大軍滿載而歸。

企業(yè)負(fù)責(zé)人和工作人員抵達(dá)杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)。嘉興市商務(wù)局供圖

自12月4日出發(fā)后，這架商務(wù)包機(jī)就備受關(guān)注。據(jù)了解，包機(jī)團(tuán)里共有參展企業(yè)50家96人，成員中大部分是嘉興的外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人。除了“外貿(mào)人”，飛機(jī)上還有嘉興市商務(wù)局、市外辦、市防控辦等部門的工作人員，他們一起組成了這個(gè)自2022年初以來(lái)全國(guó)規(guī)模最大的市級(jí)外貿(mào)參展包機(jī)團(tuán)。

據(jù)了解，此次行程為期一周，12月7日至9日在日本東京舉辦的亞洲紡織成衣展（AFF）是此行的“重頭戲”。

據(jù)了解，該展創(chuàng)辦于2003年，每年參加AFF展會(huì)企業(yè)的對(duì)日出口能力，占中國(guó)紡織品服裝對(duì)日出口年度總額的20％，該展也是中日兩國(guó)業(yè)內(nèi)人士了解市場(chǎng)走向和產(chǎn)品信息的俱樂(lè)部。今年，嘉興60家企業(yè)拿下了72個(gè)展位，規(guī)模創(chuàng)歷史之最。

嘉興拓市場(chǎng)商務(wù)包機(jī)圓滿收官。嘉興市商務(wù)局供圖

12月11日，另一支由嘉興市商務(wù)局主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)的赴德國(guó)、法國(guó)開(kāi)始為期6天歐洲拓市招商行的“搶單團(tuán)”也帶著豐碩成果回到了中國(guó)。趁著外貿(mào)“黃金期”，爭(zhēng)分奪秒，組團(tuán)“出海”搶單。這波，嘉興“搶”回來(lái)了什么？

一雙襪子拿下百萬(wàn)美元意向訂單

12月4日晚，在抵達(dá)日本東京并入住酒店后，包機(jī)團(tuán)的“外貿(mào)人”們就開(kāi)始馬不停蹄地聯(lián)系貿(mào)易伙伴。

作為嘉興市杉惠服飾有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，華一帆這是頭一回乘坐當(dāng)?shù)卣M織的專機(jī)抵達(dá)日本參展，和其他“外貿(mào)人”一樣，一下飛機(jī)他便四處聯(lián)系，抓緊時(shí)間開(kāi)啟拜訪時(shí)間。“很期待和客戶見(jiàn)面，我還給他們帶了見(jiàn)面禮，有公司自產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，也有綠豆糕、桂花糕等中國(guó)特色甜點(diǎn)，希望能讓客戶看到我們的誠(chéng)意，更好地促成訂單成交。”華一帆說(shuō)。

接下去的兩天，華一帆跑了橫濱、涉谷、大阪三個(gè)地區(qū)，拜會(huì)了五名客戶。“其中有一位客戶之前曾打過(guò)小樣，但沒(méi)下過(guò)大貨，是我沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的‘跨國(guó)網(wǎng)友’。”華一帆帶著業(yè)務(wù)員，一人拉一個(gè)行李箱，因?yàn)槁凡皇欤伊艘恍?huì)兒，終于在雨中的小巷里看見(jiàn)了迎面走來(lái)的客戶身影。大概是因?yàn)樘?dòng)，兩人撐著雨傘一路向著客戶小跑過(guò)去。

華一帆在拜訪老客戶的途中。受訪者供圖

“起初以為受疫情影響，市場(chǎng)不旺。通過(guò)拜訪老客戶，我感覺(jué)日本服裝市場(chǎng)并沒(méi)有想象中的那么差，市場(chǎng)的活躍度還在。”華一帆說(shuō)，“在與客戶深入交流后，我們還發(fā)現(xiàn)了日本服裝市場(chǎng)的新趨勢(shì)，這能幫助我迅速主動(dòng)調(diào)整生產(chǎn)戰(zhàn)略。”

嘉興云翔針織有限公司外貿(mào)部經(jīng)理朱宇也是此次乘坐包機(jī)赴日參展的企業(yè)方之一。

成立于2001年的嘉興云翔針織有限公司，是一家工貿(mào)一體的制造業(yè)企業(yè)，自己生產(chǎn)自己出口。產(chǎn)品主要出口到日本、英國(guó)等國(guó)家。受疫情影響，近兩年云翔針織面臨訂單量減少、利潤(rùn)下降的困境，但朱宇認(rèn)為，在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，企業(yè)還能生存已是一種成功。

出行前，朱宇在接受采訪時(shí)說(shuō)，此行有兩個(gè)目的，一是去拜訪老客戶，在增進(jìn)感情的同時(shí)通過(guò)面對(duì)面交流的方式，促進(jìn)訂單的成交率；二是通過(guò)展會(huì)結(jié)識(shí)更多新客戶，爭(zhēng)取拿到更多新訂單。

12月5日，抵達(dá)日本次日的凌晨4點(diǎn)，趁著天沒(méi)亮，朱宇早早出了門，冷空氣讓他打了一個(gè)“激靈”。他計(jì)劃趁著展會(huì)開(kāi)幕前的兩天從東京出發(fā)，動(dòng)身前往大阪，拜訪三年沒(méi)見(jiàn)的老客戶。

12月5日，是嘉興外貿(mào)包機(jī)團(tuán)抵達(dá)日本的第二天。在亞洲紡織成衣展開(kāi)展前，嘉興“外貿(mào)人”開(kāi)啟了“走走走”模式。受訪者供圖

“是老客戶，更是老朋友。”在朱宇抵達(dá)大阪后，一別三年的“老朋友”便熱情地專程開(kāi)車帶他去拜訪了3個(gè)神戶的客戶。12月6日上午，朱宇又去拜訪了一位新客戶，下午才乘坐新干線返回東京。

一次見(jiàn)面勝過(guò)千封郵件，此行的收獲讓朱宇更加堅(jiān)信了這句外貿(mào)行話。“這次去日本，我?guī)Я斯镜男聵悠贰糜徒z做成彩色的點(diǎn)子紗，沒(méi)想到日本客戶對(duì)用新樣品做成的襪子這么感興趣。”朱宇說(shuō)，“這次拜訪老客戶達(dá)成了一筆200萬(wàn)美元的新的意向訂單。”

據(jù)了解，此前云翔針織與該客戶的合作金額不過(guò)幾十萬(wàn)美元，這個(gè)新訂單已經(jīng)占到了2021年該公司出口額的三分之一。

每張名片背后都是一個(gè)合作意愿

12月7日，亞洲紡織成衣展（AFF）在日本東京開(kāi)幕。據(jù)了解，此屆成衣展吸引了來(lái)自全亞洲430余家企業(yè)參展，其中來(lái)自嘉興的企業(yè)占了近五分之一。

展會(huì)開(kāi)幕首日，浙江嘉欣絲綢股份有限公司就迎來(lái)了一單意向洽談，取得了開(kāi)門紅。

“開(kāi)展的第一天，我收到了十幾張有效名片，其中有一家名為日本紅輪株式會(huì)社的企業(yè)，他們邀請(qǐng)我第二天參展前先去他們店鋪再深入交流一下。”第二天早上七點(diǎn)多，嘉欣絲綢面料三部經(jīng)理陸晨輝乘車趕往客戶所在地東京淺草區(qū)。

據(jù)陸晨輝介紹，意向客戶主營(yíng)日本傳統(tǒng)和服，在全日本享有一定的知名度，這次他們希望引進(jìn)中國(guó)的絲綢面料，應(yīng)用在和服的制作中。

浙江嘉欣絲綢股份有限公司在AFF展會(huì)上的展位，右三是正在為日本客商介紹產(chǎn)品的陸晨輝。受訪者供圖

抵達(dá)客戶的專賣店后，意向客戶向陸晨輝詳細(xì)介紹了他們的產(chǎn)品和需求。“制作和服成衣的絲綢布料在尺寸和工藝上都有著新的要求。”這次面對(duì)面的交流很順利，意向客戶將需求的布料樣品進(jìn)行打包，方便陸晨輝能夠帶回國(guó)交給工廠做進(jìn)一步研究。“回國(guó)后打樣報(bào)價(jià)，希望可以盡快合作起來(lái)。”陸晨輝說(shuō)。

見(jiàn)到了客戶，就見(jiàn)到了機(jī)會(huì)。

“從2019年開(kāi)始，AFF我就沒(méi)參加過(guò)了。過(guò)去三年，也在線上參加過(guò)一些展會(huì)，但沒(méi)什么效果。”嘉興市鼎盛服飾有限公司總經(jīng)理孔志明直言，過(guò)去三年，外貿(mào)企業(yè)生存不易，“很難出國(guó)參展，無(wú)法及時(shí)發(fā)展新客戶，公司整體的外貿(mào)出口量明顯下降。”

接到包機(jī)去日本參展的通知后，孔志明很激動(dòng)。“立刻安排設(shè)計(jì)人員把公司已有款式整理出來(lái)，同時(shí)為了這次展會(huì)開(kāi)發(fā)了不少新款式，加班加點(diǎn)做出來(lái)。”孔志明說(shuō)，“我們還通過(guò)郵件聯(lián)系了日本的老客戶，希望他們來(lái)我們的展位看看。”

想把這些年研發(fā)的所有好產(chǎn)品都帶出去。經(jīng)過(guò)一番準(zhǔn)備，最終，孔志明打包了三大箱子、共計(jì)100多件新產(chǎn)品。展會(huì)中，該公司展出的最新研發(fā)的新型材料，就讓不少客戶“看了又看”。

客戶們?cè)诙κ⒎椀恼刮粎⒂^交流。受訪者供圖

“這次來(lái)參展真是太好了，通過(guò)郵件聯(lián)系的老客戶都來(lái)到了我們的展位，還有一位客戶貼心地為我們帶來(lái)了兩位日語(yǔ)翻譯。”孔志明說(shuō)，“在日本參展的時(shí)間非常緊，展會(huì)每天都很忙，來(lái)展位的客戶也很多。”展會(huì)結(jié)束后，孔志明數(shù)了數(shù)自己手里的新客戶名片，“一共收到了30多張，每張名片背后都是一個(gè)合作意愿。”

如今，孔志明已回到國(guó)內(nèi)，正在酒店隔離。“等隔離結(jié)束回到公司后，就要開(kāi)始陸續(xù)和客戶們開(kāi)展業(yè)務(wù)，按照客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品打樣。按照目前的情況看，明年的產(chǎn)值預(yù)計(jì)會(huì)增加不少。”孔志明說(shuō)，他已經(jīng)計(jì)劃好明年2月去法國(guó)巴黎參加時(shí)裝展。

和孔志明一樣，朱宇也對(duì)明年的業(yè)務(wù)開(kāi)展充滿信心。據(jù)了解，云翔針織為參加這次展會(huì)，花了近兩個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備樣品，在展會(huì)首日，新產(chǎn)品就吸引了不少客商，朱宇與好幾位新客戶交換了名片。“交換名片代表客戶對(duì)我們的產(chǎn)品比較感興趣，后續(xù)我們也會(huì)持續(xù)跟進(jìn)，希望能夠達(dá)成新合作。”朱宇說(shuō)。

嘉興云翔針織有限公司在AFF展會(huì)上的展位，左一為正在等候客戶的朱宇。受訪者供圖

12月4日，參加2022歐洲健康和天然食品配料展覽會(huì)的團(tuán)組飛赴法國(guó)巴黎。這個(gè)飛往歐洲的團(tuán)組由上方生物科技、威仕生物科技、貴華進(jìn)出口、誠(chéng)達(dá)藥業(yè)四家嘉興企業(yè)組成，它們都是嘉興市食品配料、食品添加劑領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

“12月6日是展覽第一天，我們提前跟老客戶打好招呼，讓他們來(lái)我們展位看看。結(jié)果一忙就是一整天。”上方生物科技參展人員王繼峰說(shuō)，“客戶來(lái)了一組又一組，接待都來(lái)不及，我們連午飯也沒(méi)顧得上吃。”

上方生物科技成立于2019年，工廠位于嘉興平湖經(jīng)開(kāi)區(qū)，是一家專業(yè)從事食品原料研發(fā)和銷售的科技型企業(yè)。這次歐洲食品配料展，王繼峰和他的搭檔閔恩光早早預(yù)訂了展位，目的就是要會(huì)一會(huì)老朋友、見(jiàn)一見(jiàn)新客戶，鞏固自身行業(yè)龍頭的地位。

2022歐洲健康和天然食品配料展覽會(huì)上，客商來(lái)到展位咨詢。嘉興市商務(wù)局供圖

這些“老朋友”們也都是全球赫赫有名的大企業(yè)，比如雀巢食品、嘉吉食品、杜邦、皇家寵物等。參展效果也遠(yuǎn)超閔恩光和王繼峰的預(yù)期，巴黎時(shí)間12月6日至7日，他們一共見(jiàn)了110組客戶，初步談下約3000萬(wàn)元的訂單。

“有了這次的新訂單，我們對(duì)明年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)更有信心了。”浙江上方生物科技有限公司總經(jīng)理潘勇樂(lè)觀估計(jì)，隨著重啟“走出去”戰(zhàn)略，2023年企業(yè)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值13億至14億元，相比今年穩(wěn)中有升。

政府護(hù)航 帶動(dòng)更多企業(yè)“走出去”

時(shí)隔四年重新踏進(jìn)在日本東京舉行的亞洲紡織成衣展（AFF），華一帆感嘆：“收獲很多。”

杉惠服飾主要面向日本市場(chǎng)，近年來(lái)受疫情影響，客戶訂單越來(lái)越少，對(duì)價(jià)格把控也越來(lái)越嚴(yán)。“這次到日本參展，幾天下來(lái)收到了二十多張名片，認(rèn)識(shí)了許多新客戶，還和個(gè)別客戶合作商談了初步意向，有的甚至談到了打樣、報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)。”華一帆滿意地說(shuō)。

亞洲紡織成衣展在日本每年會(huì)舉辦兩次，最開(kāi)始，杉惠服飾打算自己組織員工去到日本參展。考慮到出行安全，嘉興市政府決定組織相關(guān)企業(yè)包機(jī)過(guò)去。

在政府的保駕護(hù)航下，企業(yè)順利“出海”。嘉興市商務(wù)局供圖

“相比自己?jiǎn)为?dú)坐飛機(jī)出行，還是在政府的護(hù)航下更加穩(wěn)妥。”華一帆表示，政府包機(jī)，機(jī)票費(fèi)用節(jié)約了一半左右。另外，疫情之下，出境簽證并不好辦理，此次出行浙江省和嘉興市開(kāi)設(shè)了綠色通道，幫助參加AFF展的企業(yè)人員快速辦理簽證。

此外，在安全方面，政府統(tǒng)一組織參展人員在出行前48小時(shí)內(nèi)做了鼻咽核酸檢測(cè)，在日本還租了三輛大巴車，往返于酒店與展會(huì)之間，避免團(tuán)員乘坐日本公共交通，更加安全。

“這次抱團(tuán)參展，增強(qiáng)了我們對(duì)外拓展市場(chǎng)的信心。對(duì)于面料的特殊性，客商更希望能看得見(jiàn)摸得著。當(dāng)面洽談，也比只通過(guò)郵件、電話溝通談成的幾率更大。”華一帆說(shuō)。

嘉興市杉惠服飾有限公司在AFF展會(huì)上的展位。受訪者供圖

到一線去，到境外去，到客商身邊去。

12月5日下午，嘉興市赴日經(jīng)貿(mào)招商團(tuán)驅(qū)車3個(gè)小時(shí)，拜訪了靜岡縣鈴與集團(tuán)旗下SSK食品株式會(huì)社，與企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流，希望企業(yè)發(fā)揮集團(tuán)綜合優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定投資中國(guó)的信心，擴(kuò)大在嘉興企業(yè)的產(chǎn)能。

嘉興市赴日經(jīng)貿(mào)招商團(tuán)拜訪SSK食品株式會(huì)社。嘉興市商務(wù)局供圖

此外，作為此次日本之行的重要一站，12月6日，經(jīng)貿(mào)招商團(tuán)又參訪了日本電產(chǎn)高端裝備制造公司。日本電產(chǎn)集團(tuán)1999年落戶平湖經(jīng)開(kāi)區(qū)以來(lái)，22年間陸續(xù)投資設(shè)立了15家企業(yè)，并幫助平湖吸引了許多日資企業(yè)落戶。此次訪問(wèn)，經(jīng)貿(mào)招商團(tuán)誠(chéng)邀企業(yè)在IGBT相關(guān)業(yè)務(wù)上拓展與嘉興的合作，得到了企業(yè)的熱切回應(yīng)。

在德法一線，這幾天，嘉興經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)也在馬不停蹄地拜訪客商。在柏林的德國(guó)工商總會(huì)，對(duì)外貿(mào)易首席執(zhí)行官福克爾·特埃爾熱情接待嘉興經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)。他表示，這是疫情發(fā)生后首次接待來(lái)自中國(guó)的經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)。

在德國(guó)短暫停留的兩天，嘉興經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)還帶領(lǐng)瑞麗家紡、瑞隆紡織、漢朔科技、正泰新能源4家嘉興企業(yè)，拜訪了德國(guó)聯(lián)邦經(jīng)濟(jì)發(fā)展與對(duì)外貿(mào)易聯(lián)合總會(huì)，所獲頗豐。漢朔科技表示，公司正在積極擴(kuò)大歐洲市場(chǎng)，此次德國(guó)之行，對(duì)于企業(yè)開(kāi)展歐洲業(yè)務(wù)帶來(lái)了新啟發(fā)。

在德法一線，嘉興經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)馬不停蹄地拜訪客商。嘉興市商務(wù)局供圖

拼經(jīng)濟(jì)、搶訂單，企業(yè)“走出去”搶客商的背后，是政府不遺余力的全程護(hù)航。

“疫情阻隔了外貿(mào)企業(yè)和客戶的距離，但他們出去的心是迫切的，為此，我們聯(lián)合市外辦、市防控辦等部門組成招商隊(duì)和后勤組，大家擰成一股繩齊心作戰(zhàn)，保障企業(yè)順利‘出海’。”嘉興市商務(wù)局副局長(zhǎng)許兵說(shuō)，“希望通過(guò)這次包機(jī)參展行動(dòng)，帶動(dòng)更多外貿(mào)企業(yè)‘走出去’搶客戶、搶訂單，為了穩(wěn)市場(chǎng)，我們必須跨出這一步。”

人民網(wǎng)浙江頻道從嘉興市商務(wù)局獲悉，此次赴德法、日本經(jīng)貿(mào)團(tuán)組共開(kāi)展各類商務(wù)活動(dòng)近30場(chǎng)（次），拜訪了近50家企業(yè)和有關(guān)機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取意向訂單金額超4億元，達(dá)成投資意向項(xiàng)目5個(gè)，意向投資額2億多美元。

其中，日本團(tuán)組60家企業(yè)參加亞洲紡織成衣展，獲得72個(gè)展位，數(shù)量浙江省第一，參展企業(yè)和展位數(shù)均占整個(gè)展會(huì)的14%左右，意向成交金額超3億元。

12月7日，亞洲紡織成衣展（AFF）在日本東京開(kāi)幕。受訪者供圖

紡織服裝行業(yè)是嘉興市的傳統(tǒng)出口產(chǎn)業(yè)，一直以來(lái)，日本都是嘉興開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易的一個(gè)大市場(chǎng)。據(jù)嘉興市商務(wù)局統(tǒng)計(jì)，今年1至10月，嘉興市共有1924家企業(yè)與日本有貿(mào)易往來(lái)，對(duì)日本實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口251.0億元，同比增長(zhǎng)14.0%，其中，出口154.8億元，同比增長(zhǎng)20.4%，進(jìn)口96.2億元，同比增長(zhǎng)5.1%。

時(shí)隔3年，此次包機(jī)赴日搶訂單，嘉興企業(yè)實(shí)地拜訪客戶200余家，展館內(nèi)接待客商2100多名，展示了2000多個(gè)新品，有效維護(hù)和接續(xù)了一批老客戶、開(kāi)拓了一批新客戶，大大提振了嘉興市外貿(mào)企業(yè)的信心。嘉興市商務(wù)局介紹，預(yù)計(jì)此行將拉動(dòng)2023年一季度嘉興市紡織服裝行業(yè)出口增長(zhǎng)5個(gè)百分點(diǎn)。

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